LA PERSUACION EN EL TRABAJO
Carlos Mora Vanegas
Confesamos los defectos pequeños para persuadir a los demás que no los tenemos grandes. Anónimo
Resumen
Un buen gerente, supervisor debe saber persuadir con ética, motivación a sus trabajadores, en pro de que estos se sientan bien, que logren identificarse con la empresa, desempeñar bien sus funciones, garantizar un buen comportamiento individual y de grupo. Favoreciendo a la empresa en el logro de sus metas.
Son muy pocos los que realmente saben manejar adecuadamente la pesuación e influencia, en el seno empresarial de las pymes en el caso venezolano, sobre todo que muchas universidades nacionales públicas y privadas, se identifican con la importancia, relevancia de proporcionar a sus egresados los conocimientos de crecimiento personal que les ayude a interrelacionarse positivamente con los grupos e individuos del recurso humano de la empresa en donde laboran.
Palabras claves
Persuasión, influencia, motivación, desempeño, productividad, colaboración
Anotaciones básicas, alcance, repercusiones, logros.
Al respecto de la persuasión nos señala sht.com.ar, que persuadir es hacer aparecer en el espíritu de otra u otras personas los sentimientos e ideas que nosotros desearíamos que tuviesen, debemos tener siempre presente que nuestras acciones no provienen solamente de razones abstractas, pautas culturales, etc. Provienen fundamentalmente de nuestros deseos, intereses y emociones.
Si pudiese describir en una sola frase el arte de la persuasión, esa frase sería la siguiente, y sé que estaría en lo cierto: la persuasión es convertir a las personas, no a nuestra manera de pensar, sino a nuestra manera de sentir y de creer.
La gente hace cosas por motivos emocionales. Por lo tanto, persuadir es influir también sobre las actitudes emocionales de los demás.
La persuasión no consiste solamente en descubrir el perfil emocional de una persona. Hay que buscar las emociones insatisfechas y darles una salida. Escuchar qué les preocupa y arrimar soluciones.
La persuasión, en cierto sentido, es también una tarea que consiste en crear, en los demás, un deseo.
El célebre Dale Carnegie lo expresó con una regla de oro: “Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese:"¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?’”
La fuente de información señalada nos aporta a que tomemos en cuenta los elementos que ayudan a una buena persuasión y al respecto la transcribimos textualmente
Persuadir depende en buena medida del arte de saber hablar:
"Por medio de la palabra se adquiere el poder de manejar o persuadir a la gente sin recurrir necesariamente a la fuerza física, y es improbable que antes de poder hablar tuvieran los hombres opinión alguna que cambiar".
Persuadir es crear relaciones eficaces:
Y las relaciones eficaces descansan sobre la comprensión y la transparencia. Si otras personas están a nuestro cargo, producir una relación lo más igualitaria posible. Guiar al otro. No criticarlo, no gritarle, no juzgarlo. No decirle siempre que venga hasta donde estamos nosotros. Ir a su encuentro y partir desde el lugar donde él está.
Para persuadir es necesario establecer una relación transparente:
En lugar de preguntar si quiere comprar o si quiere cerrar un acuerdo, preguntar: “¿Por qué no lo compra?”, ó “¿por qué no cerramos trato?” Hay una sutil pero importante diferencia entre la riesgosa invitación al otro a contestar “Sí” o “No” (el primer caso), y la sincera interrogación por los pensamientos y sentimientos del interlocutor (segundo caso).
Si usted no sabe sonreír, no sabe persuadir:
La sonrisa es uno de los elementos sensibles más importantes en la persuasión. Siempre que sea sincera, su impacto es inmediato. Dice un proverbio chino: “El hombre cuya cara no sonríe, no debe abrir una tienda”.
Persuadir también es ejercer el arte de ceder:
La persuasión es la base de una buena negociación. Y una buena negociación se consigue cuando se ejercita el arte de ceder. "Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera”.
Por lo tanto...
Si quiere persuadir, debe ser flexible:
Es necesario tener flexibilidad en la consecución de las metas propias. La gran pregunta siempre es esta: "¿Cómo puedo vincular lo que yo quiero con lo que él o ella desea?”. Al intentar convencer a alguien, conociendo y respetando su objetivo, ejercemos una influencia, o damos un consejo, pero no hay posibilidades de que las otras personas piensen o sientan que hay manipulación.
Saber escuchar también es persuadir:
Siempre escuche al otro pensando que tiene razón desde algún ángulo, y aunque no lo vea, búsquelo.
Persuadir es la habilidad de ir obteniendo afirmaciones sucesivas del interlocutor:
Si uno empieza diciendo que sí, es muy probable que termine diciendo “Sí”. Y si comienza diciendo que no, es muy probable que termine en “No”. El método socrático no era otra cosa que el método para obtener respuestas del “sí, sí”. El gran filósofo griego ejercía la habilidad de hacer preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor.
Los buenos modales y el humor son los elementos de la persuasión:
Nuestra presencia personal y nuestros modales pueden pesar más que nuestras palabras. En cuanto a su propuesta, también debe ser presentada de manera cordial, sin hallarse privada de cierto humor. Cualquier información será más persuasiva si agrada a la gente. Recuerde que los acuerdos no suelen tener lugar en total ausencia de humor.
Ser preciso y concreto, persuade:
Los argumentos concretos y directos son mucho más persuasivos que los indirectos y generales.
Si hacen falta grandes cambios, gradúelos todo lo que sea posible:
La gente se inclina a actuar como ha actuado últimamente en situaciones similares. Las personas aceptamos mucho más fácilmente los pequeños cambios que las variaciones drásticas en nuestras vidas.
Si usted tiene una idea o una propuesta, no la considere meramente “suya”:
Debemos aprender a trabajar en armonía con la naturaleza humana, en vez de trabajar en contra de ella, si queremos influir sobre la gente. Y uno de los aspectos de la naturaleza humana es el principio de rechazar o permanecer indiferente ante algo que parece totalmente ajeno. Por lo tanto, al presentar una idea, no lo haga con el espíritu de que es “suya”. Deje participar al otro u otros en esa idea nuestra.
La fuente de información citada nos aporta además en relación al tema y su relevancia, que consideremos, que hay una sola forma de lograr que una idea sea aceptada por la mente subconsciente, como los psicólogos bien lo saben, y es la insinuación. Numerosos experimentos han mostrado que cuanto más se esfuerce uno por hacer que una idea entre en el subconsciente por la fuerza, tanto mayor será la resistencia que habrá de enfrentar. Es el viejo instinto de conservación el que está operando de nuevo. La técnica empleada por los psicólogos es introducir sigilosamente la idea en la mente subconsciente, en forma casi inadvertida.
¿Ha notado alguna vez que cuando alguien le dice: “Usted no puede hacer eso”, siente entonces un impulso irresistible de hacerlo como sea? ¿Se ha percatado que si alguien le dice casi en tono de orden: “Usted debe hacer esto y lo otro”, reacciona en forma automática desarrollando cierta resistencia?
Conclusión
Si se ha identificado el rol de la persuasión como herramienta significativa en hacer que los individuos se incorporen a su liderazgo, prestándole la ayuda, colaboración requerida para lograr los objetivos establecidos, los resultados serán muy favorables. Lo importante es cómo saber persuadir, y hacer que las personas le colaboren en alcanzar resultados que favorezcan a todos.
· Fuentes de información debidamente señaladas
· Docente de postgrado, Faces Universidad de Carabobo. Exatec.
· Cátedra de Comportamiento organizacional, Programa postgrado Gerencia de la Calidad y productividad
